Cómo cualificar una consulta de segunda oportunidad en 8 minutos
Los seis umbrales que deciden si un caso entra o se descarta, el orden exacto en que conviene comprobarlos por teléfono y el guion minuto a minuto que usa nuestro equipo de verificación.
Cada consulta sin cualificar cuesta 45 minutos que no se recuperan
El problema no es recibir casos que no encajan. Es descubrirlo sentado delante del cliente, cuando ya has invertido la preparación, la sala y el tiempo de un abogado.
Sobre 30 contactos al mes con una tasa de descarte del 70 %, son 21 consultas que nunca debieron agendarse. A 45 minutos entre preparación, reunión y cierre administrativo, eso son casi 16 horas al mes de trabajo cualificado tirado.
La cualificación telefónica previa no elimina ese coste: lo traslada de 45 minutos de abogado a 8 minutos de verificador. Es la misma decisión, tomada antes y por un décimo del coste.
Los 6 umbrales, ordenados por cuánto descartan
Comprobarlos en este orden no es una preferencia: cada umbral se coloca donde descarta más casos por minuto invertido. El que elimina al 40 % va primero; el que exige criterio va al final.
Porcentaje de descarte sobre el total de contactos, según nuestra propia operativa de verificación en España. Varía por canal y por época del año; los umbrales legales, no.
El guion de 8 minutos, minuto a minuto
No es un cuestionario. Es una conversación con un orden fijo: cada bloque cierra una decisión, y si la decisión es no, la llamada termina ahí con respeto y sin agenda.
Contexto y permiso
Quién llama, por qué y cuánto va a durar. «Son ocho minutos para ver si su caso encaja antes de ocuparle una cita.» Marca el tono: esto es un filtro, no una venta.
Importe y acreedores
La cifra total primero, el desglose después. Si la deuda está por debajo del umbral, se cierra aquí: se explica por qué el procedimiento no le compensaría y se le orienta. Dos minutos, no diez.
Situación real de pago
Ingresos, cuotas y qué ha dejado de pagar. Aquí se distingue el sobreendeudamiento real de la incomodidad financiera: son casos distintos y solo uno entra.
Buena fe y antecedentes
Movimientos patrimoniales de los últimos dos años y procedimientos anteriores. No se interroga: se pregunta abierto y se escucha lo que aparece sin preguntar.
Decisión y cita
Si cumple, se fija franja y se explica qué documentación traer. Si no cumple, se dice en la llamada. Nunca se agenda «por si acaso»: eso es exactamente el coste que estamos evitando.
Simulador de elegibilidad
Mueve los valores de un caso real y comprueba cómo se comporta el scoring. Es el mismo criterio de umbrales que aplicamos antes de agendar, simplificado a las tres variables que más peso tienen.
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Simulación con fines ilustrativos. El scoring real pondera más variables y ninguna decisión se toma sin verificación telefónica.
Cuatro señales que cierran la llamada
No son sospechas: son hechos que, una vez confirmados, hacen que el procedimiento no prospere. Detectarlas en el minuto seis ahorra una consulta y, sobre todo, un cliente descontento tres meses después.
Lo que no debes preguntar en la primera llamada
Cualificar no es instruir el expediente. Cada pregunta que no cambia la decisión de agendar alarga la llamada, baja la tasa de cita y no aporta nada que no puedas obtener después.
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